乔 吉拉德（什么时候会认真倾听别人的倾诉）

1、乔 吉拉德，什么时候会认真倾听别人的倾诉？

有时要学会倾听别人诉说，许多人心中理解的会说话，就是滔滔不绝、口若悬河，这样人不理解，在该说的时候说、话是最好的表达，而在不该说的时候倾听就是比说话更让人折服的表达。说话这种表达 方式，很容易，人人都会，但倾听这种表达的境界却不是人人都领会的，甚至很多人，不认为倾听也是一种表达。那他就大错特错了。上天给了我们两个耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。

有时要学会倾听别人诉说

更聪明的人不说话，其实大多数人不需要被说服，而是需要倾听。

古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方还有一句著名的话叫：雄辩是银，倾听是金。中国人则流传着 “讷于言而敏于行”这样的济世名言。

大多数事情，说了比不说更有效的并不多。任何人说话说多了后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西，想让别人知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。

绝大多数人说得多，听得少，一个憋脚的销售人员，滔滔不绝地向你背诵他们公司的产品清单，不管你家里是否在着火；一个三流的主持人，总是推选说话，毫不理睬息的搭档有多难受；一个无能的老总，开会宁愿把自己的嗓子喊哑，也不让别人说一句话。我们能说这样爱说话的人都是聪明人吗？

其实，听比说要难，因为说只需要关心自己的感受，而听则需要关心双方的感受。法官可是说是生活中最冷静的倾听者，可他们 肩负的却是不能冤枉一个好人，也不能庭一个坏人的重担。只有更聪明的人才经常去考虑听的问题。

在我们身边，经常会有这样的人，他们喜欢多说话，总是喜欢显示自己怎么样怎么样，好像他博古通今似的。这样的人，以为别人会很服他们，其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，所以不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更有效时，我们一定要说。

著名的推销大师乔·吉拉德就是一位出色的倾听者。在公司开会的时候人，也总是把自己的想法放到所有与会者陈述完之后。对他来说，倾听就是学习。他确信在任何一个问题上，只有获得尽可能多的信息后，才能做出最恰当的决定。

在倾听中，你可以不停地调整自己的观点。因为你急于表达的只是自己对某一点的看法，并不全面。在获取信息的重要途径就是耐心地倾听，在倾听中获得一个全面地认识后再用自己的方式表达出来。倾听是非常重要，美国工商业每年有500亿美元培训预算，其中的2/3用于提高员工的沟通能力。斯坦福商学院教授杰弗里·普弗著有《权力管理》一书，专门研究高级管理人员如何利用权力。他的结论是：倾听是众多成功管理人员必须具备的最关键的能力之一。其重要性甚至超过创造能力和组织能力。

真正要成为出色的倾听者绝非易事。仅靠有效倾听本身并不能带来长期的发言为，你必须真想成为善于倾听的人。2会听，才会说

2、我可以翘起整个地球是哪位科学家说的？

给我一个支点，我可以撬起整个地球—— 阿基米德

“给我一个支点，我可以撬起地球。”这是古希腊物理学家阿基米德家喻户晓的一句名言，也是当代青年充满激情与自信，勇往直前无所畏惧的成功宣言。阿基米德为何能有如此气魄，道理很简单，因为他找到了一个可供支撑的支点。

你能撬动地球吗？答案是能，条件是找到一个合适的支点。

无论你是天之骄子，还是满面灰尘的打工仔，无论你是才高八斗，还是目不识丁；无论你是大智若愚，还是大愚若智，如果没有找到自己的人生支点，一切都会徒劳无益。找到了适合自己的支点，英雄才有用武之地。

乔·吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从小懂事起就开始擦皮鞋，做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。35岁以前，他只能算一个全盘的失败者，朋友都弃他而去，他还欠了一身的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。同时，他还患有严重的口吃，换过四十多个工作仍然一事无成。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

刚刚接触推销时，他反复多次对自己说：“你认为自己行就一定能行。”他相信自己一定能做得到，他以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销自己。三年以后，他成为全世界最伟大的推销员，谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年时间内被吉尼斯世界纪录称为“世界最伟大的推销员。”

乔·吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位做一名销售员，他认为自己更适合、更胜任做这项工作。

一个人不可能面面俱到，每个人都有各自的优点和缺点，需要认真对待的是要确定自己的长处。与其费尽心机地去改变自己的短处，还不如努力把自己的特长发挥到极致。

曾看到过这样一个故事：有一个女孩，高中毕业后，没考上大学，被安排在当地的一所学校教初中。结果，上课还不到一周，由于解不出一道数学题，被学生轰下讲台，灰头土脸地回了家。母亲为她擦了擦眼泪，安慰说“满肚子的东西，有的人倒不出来，有的人倒得出来，没必要为这个伤心，找找别的事，也许有更合适的事情等着你去做呢。”后来，女孩随本村的伙伴一起出外打工。糟糕的是，没几天她又被老板赶了出来，原因是裁剪衣服的时候太慢了，别人一天可以裁制出六七件来，而她仅能做出两件，而且质量也不过关。母亲对女儿说:“手脚总是有快有慢的，别人已经干了许多年了，而你初来乍到，怎么快得了？”说完，便为女儿打点行装，准备让她到另一个地方试试。

女儿先后到过几家工厂、公司，当过编职工，干过营销，做过会计，但无一例外，时间不长都半途而止了。然而，每当女儿失败后满脸沮丧地回家的时候，母亲总是安慰她，从来没有说过抱怨的话。

一个偶然的机会，女孩受聘于一所聋哑学校当辅导员，这一次她如鱼得水。几年下来，凭着学哑语的天赋和一颗爱心与学生建立了良好的互动关系，深受学生们的爱戴。后来，她自己申请开办了一家残障学校，再后来，她在许多城市又开办了残障人用品连锁店。如今她已经是一位爱心和资产一样都不少的女老板。

人生，就是要站好自己的位置，一个人如果选错了自己的位置，在对自己不利环境中，就难以发挥自己的长处，那是十分可怕的。阿基米德自信给他一个支点，他就可以撬动整个地球。其实，我们可以相信，给谁一个支点，谁都可以把地球撬起来。人本来没有多大的区别，关键在于是否能正确把握一个最佳的支点，找到一个能使你全力以赴，能使你的品格和长处得以充分发展的职业和环境。

成功之路是由一个点支撑起来。大多数人成功不是因为他们是天才，而是因为他们找到了正确的支点。人生也需要一个支点，一个能给你智慧，勇气，方向，力量的支点，如果你找到那个属于自己的支点，你也可以自信的说：“给我一个支点，我也可以撬起整个地球！”

3、为什么要维护老客户？

企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。

企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。

以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。

但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感？企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。

老客户保留和维护的必要性 以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。

然而企业为保持销售额，则必须不断补充"新客户",如此不断循环。

这就是着名的"漏斗原理".企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。

因此，以"漏斗"原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。

如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

客户维护的作用 首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。

企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。

10年前，IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： "大多数公司营销经理想的是争取新客户， 但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客， 赴汤蹈火在所不辞。

"又如，号称"世界上最伟大的推销员"的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。

他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。

65%的交易多来自于老客户的再度购买。

他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。

可见，成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。

留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。

据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次， 留住老客户还会使成本大幅度降低。

发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。

在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。

对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。

因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三，留住老客户， 还会大大有利于发展新客户。

在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。

因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。

其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。

客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后，获取更多的客户份额。

由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。

忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。

而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

4、重视细节有什么好处？

要想赢得公司上下甚至包括客户在内的普遍尊敬，我们还必须注重细节，因为我们的工作能力和人格魅力都将通过一些具体的细节展示出来。

请看销售专家乔·吉拉德的现身说法。

被人们称为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德认为，做销售的人，人品比商品更

重要，一个成功的推销员必须具备一颗尊重普通人的爱心，而爱心来自注重每一个细节。注重细节使他创造了12年推销出13 000多辆汽车的吉尼斯世界纪录，而且车都是用零售方式、一辆一辆地卖出去的。其中有一年他曾经卖出了1 425辆汽车。

一次，一位妇女来到吉拉德的汽车展销室，说想要一辆白色福特轿车，她刚去了福特车行，但那里让她过一个小时再去，所以自己先到这里看一看。

吉拉德非常热情地微笑着欢迎她进来。那个妇女很兴奋地说，今天是她55岁的生日，想买一辆白色的福特车作为生日礼物送给自己。

吉拉德立刻很有礼貌地祝她生日快乐，随后他向自己的助手交待了几句，便领着那位妇女从一辆辆新车前慢慢走过，一边看一边详细介绍。来到一辆雪佛莱前时，他建议：“夫人，您对白色情有独钟，请看这辆轿车也是白色的。”这时，助手将一束鲜花交到了吉拉德手中，他接着把这束鲜花交到了那个妇女手中。

她十分感动：“先生，太感谢您了，很久没有人送礼物给我了。刚才那家福特车的推销员看到我开着一辆旧车，以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他便说让我等一等，他有事先出去一下。我现在想了想，其实我也不是非要买福特车。”最后，那个妇女开走了吉拉德店里的一辆白色雪佛莱轿车。

对细节的关注给他人带来的是一种体贴入微的舒服。这只是乔·吉拉德在创造推销奇迹中的一个小举动，却显示出他对每一个顾客照顾的细微程度，也正是这些非常细小的地方显示了其真功夫。

细节具有非凡的魅力，它存在于我们生活中的一切行为里。我们说过的每一句话，做过的每一件事，一举手一投足，全部都由细节构成。

细节往往能暴露很多人们刻意要隐藏起来的东西。有人说，翻开男人的名片夹，你就能大概知道他的活动范围；从女人的提包里，你能发现许多放在提包里的东西之外的秘密。

一叶知秋，小中见大。失败常常从忽视非常细小的地方开始；成功则往往从重视做好每一个细节中获得。

注重细节还要求我们从大局出发，识别诸多事务的轻重缓急。不要做“只见树木不见森林”的人。

我们不能只看到企业的一小部分，而忽视了整个企业的大局；也不能因为眼前的问题堆积如山，而忽略了与其他部门或其他工作之间的协调配合。否则将给我们带来极大的负面影响，我们必须站在一个更高的角度来看问题。

例如，一位新员工工作十分卖力，也深得同事们的赞扬，但有一天其他部门交来了一份非常急的文件让他帮忙送，但为了不耽误自己的工作，他拒绝了请求。站在个人的立场来看，他的做法是对的，但如果站在整个企业的角度用长远的眼光来看，他还可以有更好的解决方法。例如，他可以请示上司，把自己手头上的工作先放一下，把那件急事迅速解决了，再接着干原来的工作。

当我们视野开阔时，看问题就会更全面、更长远了，我们基本上能知道这个问题可能导致的各种结果，可以更好的协调好公司各部门之间的关系。

当然，工作中我们更应该记住“大处着眼，小处着手”的原则。尽管我们看问题时必须站得高、看得远，但现实中的工作都是由一件件的小事情组成的，只有把一点一滴都做好了，才有可能成就大事业。

工作中，有些员工会觉得，日复一日地干一些简单枯燥的事情，整理一些琐碎的资料会很无聊。这时他难免会想：“为什么不能尽我之才，为什么总让我干那么繁杂的事呢？”他可能因此而消极地对待工作，办事开始拖拉，因为他认为凭他的能力轻易就能完成，在最后时刻再干都不迟。但正是这些想法，使得许多优秀员工无法顺利完成任务或者惹下麻烦耽误事情。我们可以留意一下自己和身边的新员工，看看是否在为琐碎小事和自认为无聊的工作而应付了事，是否认为上班是一件苦差事。其实，企业正是用这些小事情来不断地考验和提升我们！只有在这些看似简单其实复杂的“考题”中顺利通过，我们才会不断得分，最终迎来职场生涯的辉煌。

没有甘于平凡的精神、没有认真做好每一细节的态度，又怎么能让老板和上司们对我们有信心，从而让我们承担更重要的责任呢？

应该认识到，这样的“考题”总是通过一些细节展现在我们面前，因此，处理细节的能力也是评定员工能力的主要标准之一。

5、怎么做好销售？

客从哪里来？

人来了怎么办？

如何二次购买？

如何转介绍?

不要想着第一次就成交、网络时代信息查询方便，消费者都比较理性，不会那么直爽的第一次就下单。指望顾客直爽是销售的大忌，凡事多找自己的原因，是不是自己服务、专业度、耐心没有做到位，而不是抱怨顾客。

要把销售做好，对能力的要求是很高的。

1、销售的软实力：

万事万物都有两面性，在我看来脱离了诚信和专业的销售，不配叫销售。

只知虚假的销售技巧，不懂专业技能，充其量只是一个打工的。

只知唯利是图，不懂经营未来，充其量只是一个富翁；

只知经营技巧，不懂经营人心，充其量只是昙花一现；

只知积累知识，不懂升华人生，充其量只是狭隘自闭。

2、销售的硬实力：

学习力、沟通力、体力、对行业精通的能力。

随州程力汽车集团负责人程阿罗↓

格力电器总裁董明珠女士↓

卖雪佛兰汽车的乔.吉拉德↓

6、推销汽车的推销员平均多少天卖一辆车？

乔·吉拉德乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1. 平均每天销售6辆车；

2. 最多一天销售18辆车；

3. 一个月最多销售174辆车；

4. 一年最多销售1425辆车；

5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。 乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。